Успешный онлайн-бизнес: 7 этапов поиска своей целевой аудитории

Специалисты по маркетингу рекомендуют найти свою целевую аудиторию и не “распыляться” на всех потенциальных клиентов - это способствует повышению продаж и более эффективной рекламе. По мотивам статьи Dreamhost.com рассказываем, что нужно делать.

Этап 1: начните изучение целевого рынка

Отвечая на вопросы “Кто ваш клиент, какой он? Почему он заинтересуется вашим товаром? Какую сумму он готов за него отдать? В каких обстоятельствах он найдет ваш магазин?”, вы составите картину вашего потенциального покупателя. Несмотря на кажущиеся очевидными ответы, сядьте и пропишите их - четко и развернуто. 

Изначально определите демографические данные: пол, возраст, географию, доход, хобби, увлечения, цели вашего потенциального покупателя. 

Дальше задайтесь вопросом, когда вы будете нужны клиенту. Чаще на этот фактор влияют сезон или внешние причины.

Спросите себя, как потенциальный клиент на вас выйдет: по рекомендации друзей, увидит рекламный постер или рекламу в социальных сетях. Или же будет искать ваши продукты через Google?

Выделите причины, по которым клиент захочет купить именно у вас. Сформулируйте, почему и как лучше всего вы закрываете его запрос. 

Это нормально, если у вас в итоге “нарисуется” несколько целевых аудиторий. Так создать сайт будет гораздо проще - его внешний вид, дизайн, размещение информации и стиль ее написания, а также формат общения будут зависеть непосредственно от ЦА. Потому очень важно знать того, кому собираешься продавать свой товар.

Этап 2: изучите о клиенте все, что только можно

Полная информационная картина вашего потенциального покупателя поможет создать портрет, определяющий целый сегмент. И в случае, если вы собрали правильные данные, правильно определили свой ценовой рынок, ваши шансы зацепить этот сегмент сильно увеличиваются. 

В вашем распоряжении анкетирования покупателей и фокус-групп, Google Аналитика, всевозможные опросы на сайте, по телефону или в соцсетях - используйте их, анализируйте полученную информацию, изучайте привычки потенциальных клиентов. Благодаря этому вы сможете более точно создать контент для своей ЦА.

Этап 3: изучите конкурентов

Узнайте, кто лидеры рынка в вашем сегменте и детально изучите их: проанализируйте их сайт, страницы в соцсетях, манеру общения с клиентами, позиционирование товаров и/или услуг. Постарайтесь найти того, кто рекомендует конкурентов, чтобы понять, какие еще сегменты рынка могут интересоваться вашими товарами или услугами. Без этих шагов нельзя успешно продавать онлайн.

Затем задайте себе вопросы, чем привлекает и, наоборот, отталкивает подача конкурентов. Лучшие идеи адаптируйте для своего бизнеса. Не стоит просто копировать - это не только плохо с точки зрения этики, но и может повредить вашей репутации. Разберите идею на составляющие, подумайте, что именно она привносит, в чем ее уникальность и сохраните себе как учебный материал. 

Ценность конкуренции в том, что кто-то уже прошел определенные шаги до вас и вынес свой уникальный опыт. Потому изучая конкурентов, найдите ответы на следующие вопросы:

В чем главное преимущество конкурента?

Какие ощущения вы испытываете, изучая их сайты? Профессиональные ли они игроки или новички?

Чего они хотят от аудитории, как с ней коммуницируют?

Этап 4: организуйте исследования

Для опроса вашей целевой аудитории есть много методов. Выберите подходящий вам, отталкиваясь от типа бизнеса и стадии его развития.

Ваша задача - с помощью исследований определить идеального клиента и его потребности через изучение желаний, целей и болей целевой аудитории. 

Сплит-тестирование будет уместно, если ваш бизнес уже запущен. С его помощью многие крупные интернет-магазины улучшают маркетинг-продвижение и таргетинг. Точно так же и вы сможете собирать актуальную информацию и интегрировать в уже существующие инструменты.

Если вы только собираетесь продавать через интернет, хорошим методом являются личные интервью. Несмотря на то, что это объемный кусок работы и довольно хлопотный с точки зрения координации, вы получите мнения разных социальных групп, противоположные суждения, и при правильном анализе вы сможете понять, как идентифицировать именно свою целевую группу.

Есть специальные сервисы для групповых интервью, как Survey Monkey Audience  или Google Consumer Research, где можно оплатить исследование и получить пару сотен анкет. Это может стоить как сотню, так и тысячу долларов.

Этап 5: интегрируйте результаты исследований в свой бизнес

После определения целевой аудитории вы сможете понять, какие инструменты применять дальше, какие методы взаимодействия будут и не будут эффективны при работе с ней, поймете, чего недоставало ранее.

Исследования помогут скорректировать ваш товар или услугу для ЦА, правильно поделить имейл-рассылки, выбрать более удачную площадку для коммуникации и привлечения потенциальных покупателей: Facebook, Instagram, Telegram, YouTube и так далее. Ваш клиент почувствует, что работа проделана только для него и продукт/услуга созданы под его потребности.

Этап 6: проанализируйте эффективность принятых решений

После разработки стратегии и плана действий, следует понять, насколько они рабочие. Основные показатели (увеличение продаж, коэффициент конверсии, прирост количества подписчиков и т.п.) должны демонстрировать движение в правильном направлении. Чтобы понять, рабочая ли стратегия, можно еще раз провести сплит-тестирование. Если вы не совсем понимаете, как это все работает - обратитесь к специалистам.

Этап 7: остерегайтесь типичных ошибок

Независимо от вашей целевой аудитории, вы как новичок можете допустить ряд ошибок.

Простое описание необходимо даже для очень сложных товаров/услуг. Проверьте, чтобы используемая манера письма соответствовала вашим клиентам.

Ведите коммуникацию с клиентами как с друзьями. Представьте, что это непринужденная дружелюбная беседа за чашкой кофе. Отслеживайте недовольство клиента, если такое будет, реагируйте и пытайтесь исправить ситуацию.

Работайте над репутацией. Отсутствие постоянных клиентов разорит ваш бюджет на продвижение, потому продумывайте решения и вкладывайтесь в долгосрочную перспективу.

Найдите золотую середину между тем, чтобы быть верным своему бренду и желанием угодить клиенту. Честно играйте, и тогда ваш бизнес будет процветать.